Возможные причины снижения продаж — топ-20 часто встречающихся проблем и варианты их решения

[BOOX]

• На что обратить внимание в маркетинге, продажах и финансах?
• Как могут повлиять внешние и внутренние факторы?
• Что делать с мотивацией команды?

В этой статье я постарался интересно и вдумчиво проанализировать частые причины снижения продаж

Кадр из фильма с характерным названием «Лавка чудес»

Топ-3 причины, которые есть почти в каждой компании​

В начале перечислю три самых частых причины. После этого список всех возможных, с которыми сталкивался в проектах.

Самая частая причина — лидген.

Мы наблюдаем это повсеместно. Арифметика такова, что можно поднять конверсию каждого менеджера, но потом все равно упремся в потолок, потому что количество лидов упало.

Временно, а может и на постоянной основе, ситуацию можно поправить силами менеджеров по продажам. Первый вариант — холодными звонками. Второй вариант сложнее, но интересней.

Вторая частая причина — низкая конверсия.

В этот пункт я вкладываю все нереализованные возможности получить прибыль: снижение среднего чека, ухудшение маржинальности, сокращение LTV и т.д. В каждом случае это недоработка конкретного сотрудника или отдела.

Возможно, снижение продаж — хороший повод вернуться к продуктовой матрице или базе кросс-продаж и актуализировать их.

Третья причина — слив.

Если бы предприниматели знали обо всех сливах лидов, сделок, клиентских баз, то удивились бы двум вещам: во-первых, тому как часто это происходит; во-вторых, тому как сильно они верили этим людям.

Другие причины и варианты решения​

• Развитие продукта не поспевает за изменениями рынка
  Тот факт, что в один счастливый день предпринимателю удалось найти востребованный продукт, означает только одно: к этому моменту рынок изменился и какую-то потребность клиентов можно удовлетворять лучше. Но проблема в том, что рынок меняется дальше.
  
  
• Сместилась ценовая ниша, в которой спрос имел эластичность
  Идея эластичности спроса пришла с сырьевых бирж. Любая попытка купить больше зерна приводила к повышению цены, а любое снижение цены приводило к повышению спроса. Если рынок не так прозрачен, как на бирже, то зависимость между ценой и спросом неравномерна и зависит от множества факторов. Наверно каждый замечал как скрепя сердце снижал цены, а продажи не росли ни в деньгах, ни в штуках. По моему скромному мнению тут надо хитрее.
  
  
• Появился или вырос конкурент/ субститут
  Операционка создает у предпринимателя ложное ощущение, что он хорошо знает рынок, знает конкурентов и их цены, но это не так. В том же регионе, в том же сегменте может годами расти конкурент, которого давно нужно было начать воспринимать всерьез. Поэтому конкурентов нужно целенаправленно изучать и вовремя делать выводы.
  
  
• Копирование конкурентами и демпинг
  Это только художникам или поэтам талант позволяет копировать или даже красть без ущерба для культурного наследия. Компании, которые вместо работы со своим продуктом, копируют других, обычно приходят к простому выводу: нужно сделать примерно так же, но дешевле. Так произошло и на нашем рынке. Если клиенту не хватает экспертизы оценить предложение по его сути, он пытается оценить по цене. Разумеется это убивает рынок.
  
  
• Рынок переходит на другую технологию
  Есть масса примеров от Nokia до Kodak. Тут все самоочевидно. .
  
  
• Брак/ снижение качества обслуживания
  Брак — это производственный вопрос, а вот, что касается маркетинга, продаж и обслуживания, много лет назад в сети появилась история, которую должен прочитать каждый предприниматель. Она называется
  Для просмотра ссылки необходимо нажать Вход или Регистрация
  .
  
  
• Снижение мотивации сотрудников
  Каждый работодатель мечтает о сотрудниках с горящими глазами. Причем, если нет кадровой ошибки, то глаза горят сами по себе. Никакая дополнительная мотивация им не требуется. Проблемы начинаются, когда появляются демотивирующие факторы. Особенно это касается начисления зарплаты.

Прочие мысли​

• Изменение сезонности (погода, пользовательские привычки)
• Увеличилась стоимость перехода со старого решения, которым клиент уже пользуется, на новое, которое предлагает компания
• Снизилась стоимость перехода на решение конкурента
• Изменилось законодательство
• Изменились каналы привлечения клиентов/ лидогенерации
• Усложнилась логистика
• Изменилась структура спроса в рамках ассортиментной матрицы. В результате нужного товара нет в наличии.
• Макроэкономические изменения, кризис в стране или в отрасли
• Закредитованность
• Размывание функций/ правил. Процессы стали работать хуже, что-то перестало работать совсем.
• Поломки на пути клиента (не работают ссылки, не открываются страницы, не приходит оповещение, не проходит звонок)
• Выгорание целевой аудитории (все, кому надо, — купили)

Итого​

Самый верный способ увеличить продажи — делать то, что нравится. Пусть это будет хоть рыбалка или даже философия. Может, скажем, получиться очаровательный рыболовно-философский журнал «Грузило». И никаких конкурентов.

Для просмотра ссылки необходимо нажать Вход или Регистрация