• Как получить достоверные данные от отдела продаж?
• Как посчитать вероятность сделки?
• Как системно построить процесс прогнозирования продаж?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться как прогнозировать продажи
• Фактологическая — это значит, что условием перехода с этапа на этап является какой-то факт (желательно проверяемый).
• Проспективная — значит, что она показывает прогноз, а не учет, как в маркетинговой воронке.
В большинстве компаний прогноз продаж нужен не только коммерческому подразделению, но и производству, закупкам, логистике и т.д. Для этого используется пайплайн. Точнее обычно не используется, потому что от менеджеров трудно получить достоверную детализированную информацию.
Менеджеров тоже можно понять. Например, в каждом пайплане есть столбец «вероятность сделки». Помню как в бытность продаж телекоммуникационного оборудования мне приходилось проставлять проценты вероятности по каждой сделке.
Теперь я могу со спокойной душой рассказать как я это делал: везде ставил что-то очень среднее. Если мы получим контракт, — значит я вытащил его чуть ли не со дна. А если не получим, то это вполне объяснимо, учитывая вероятность сделки.
Даже не представляю как наши вендоры ориентировались на эти цифры, при том, что речь шла о довольно сложном оборудовании. Многие позиции производились в количестве всего нескольких сотен на весь мир. Нередко их не хватало, либо они лежали на складе, замораживая огромные суммы.
Спустя четверть века и больше тысячи проектов по созданию отделов продаж я понимаю какая финансовая яма может ждать компанию, если работать без пайплайна. Поэтому дальше расскажу что в пайплайне должно быть и как эту информацию добыть.
Приведу относительно полный список признаков. Логика этого списка позволяет вовремя получать достоверную информацию. При желании даже без участия менеджера по продажам.
Для этой цели можно использовать асессора, о котором я писал в статье .
РОП, в свою очередь, понимает реальность этих планов и получает уверенность в отсутствии «баяна». Это когда менеджер растягивает сделки, чтобы в предстоящем месяце увеличить свои шансы на выполнение плана. Проблема баяна в том, что повышается риск потери сделок.
В тоже время количество струн не может быть любым. Их может быть меньше. Например Паганини доиграл... на одной струне. Может быть несколько больше, но не бесконечное количество. Иначе ни одного произведения сыграть не получится. То же касается букв в алфавите и столбцов в пайплайне.
• Как посчитать вероятность сделки?
• Как системно построить процесс прогнозирования продаж?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться как прогнозировать продажи
Инструменты
РОПу или менеджеру для прогноза продаж обычно достаточно воронки, если она проспективная и фактологическая.• Фактологическая — это значит, что условием перехода с этапа на этап является какой-то факт (желательно проверяемый).
• Проспективная — значит, что она показывает прогноз, а не учет, как в маркетинговой воронке.
В большинстве компаний прогноз продаж нужен не только коммерческому подразделению, но и производству, закупкам, логистике и т.д. Для этого используется пайплайн. Точнее обычно не используется, потому что от менеджеров трудно получить достоверную детализированную информацию.
Менеджеров тоже можно понять. Например, в каждом пайплане есть столбец «вероятность сделки». Помню как в бытность продаж телекоммуникационного оборудования мне приходилось проставлять проценты вероятности по каждой сделке.
Теперь я могу со спокойной душой рассказать как я это делал: везде ставил что-то очень среднее. Если мы получим контракт, — значит я вытащил его чуть ли не со дна. А если не получим, то это вполне объяснимо, учитывая вероятность сделки.
Даже не представляю как наши вендоры ориентировались на эти цифры, при том, что речь шла о довольно сложном оборудовании. Многие позиции производились в количестве всего нескольких сотен на весь мир. Нередко их не хватало, либо они лежали на складе, замораживая огромные суммы.
Спустя четверть века и больше тысячи проектов по созданию отделов продаж я понимаю какая финансовая яма может ждать компанию, если работать без пайплайна. Поэтому дальше расскажу что в пайплайне должно быть и как эту информацию добыть.
Пайплайн (pipeline, funnel, журнал продаж и т.д.)
В простом виде пайплайн представляет собой таблицу, в которой строки это сделки, а столбцы — различные признаки сделок. Например, все та же вероятность.Приведу относительно полный список признаков. Логика этого списка позволяет вовремя получать достоверную информацию. При желании даже без участия менеджера по продажам.
Для этой цели можно использовать асессора, о котором я писал в статье .
Список признаков
- Идентификатор сделки
Это может быть номер, название клиента и т.д.
- Оценка по какому-то важному параметру
Например, для нашего бизнеса важно количество менеджеров по продажам у клиента, кому-то количество нефтяных вышек или количество рабочих мест)
- Количество контактных лиц
Этот параметр косвенно говорит о плотности работы с клиентом и устойчивости наших позиций.
- Должность драйвера сделки
Простыми словами — кто нас продвигает внутри компании. О драйвере и других метафункциональных ролях можно почитать в выше упомянутой статье.
- Должность детрактора
Это антогонист. Тот, кто тормозит нашу сделку. Подробнее все в той же статье.
- Бюджет сделки
Эта цифра должна фигурировать с момента начала работы по сделке. При этом, разумеется, она может много раз поменяться. В самом начале она отражает финансовую амбицию продавца, в середине — объем потребностей клиента и в конце — размер контракта.
- Этап воронки
Поскольку воронка фактологическая, мы поймем какой путь был реально пройден.
- Дата дедлайна, дата закрытия сделки/ подписания контракта/ оплаты
Наличие дедлайна отличает потребность от боли. Абсолютно все приобретения имеют дедлайн. Подробнее об этом можно почитать в статье .
- Вероятность
Теоретически можно вывести формулу вероятности сделки. Для этого нужно учесть параметры предыдущих столбцов, исходя из специфики конкретного бизнеса. Количество столбцов можно увеличить за счет факторов, которые учитываются при скоринге. Они перечислены в статье . Либо менеджер может делать это сам, без формулы.
При желании вероятность сделки можно разделить на две оценки. Первая считается по формуле, вторая — субъективная оценка менеджера. Она может быть поводом для ценного разговора по поводу той или иной сделки.
- Продукты/ решения/ услуги
Бюджет и вероятность могут быть разбиты по конкретным позициям. Например, стулья на сумму миллион рублей будут проданы с вероятностью 90%, а вероятность продажи столов на сумму полтора миллиона составляет лишь 25%.
Еще можно добавить столбец с запланированным действием, фамилией менеджера по продажам, примечаниями и т.д.
Декомпозиция плана продаж
Пайплайн упрощает ежемесячную процедуру декомпозиции плана. По ее итогам менеджер понимает на каких сделках нужно сфокусироваться и какие конкретно задачи в них решить.РОП, в свою очередь, понимает реальность этих планов и получает уверенность в отсутствии «баяна». Это когда менеджер растягивает сделки, чтобы в предстоящем месяце увеличить свои шансы на выполнение плана. Проблема баяна в том, что повышается риск потери сделок.
Итого
Не смотря на то, что количество струн у скрипки ограничено четырьмя, на ней можно сыграть любое количество произведений. Это количество может не быть кратно четырем, иметь четыре знака после запятой или вообще как-то зависеть от числа 4.В тоже время количество струн не может быть любым. Их может быть меньше. Например Паганини доиграл... на одной струне. Может быть несколько больше, но не бесконечное количество. Иначе ни одного произведения сыграть не получится. То же касается букв в алфавите и столбцов в пайплайне.
