Ищем «тот самый» товар для продажи на Ozon и WB — советы от селлера в седьмом поколении

[BOOX]

Wildberries сегодня похож на барахолку, а Ozon — на чуть более «модный» рынок с «бутиками».

Примерять вещи, стоя на картонке в трусах, тебя здесь не заставляют, но общий принцип тот же. Виной всему — горе-селлеры, продающие китайский ширпотреб под видом конфеток. Давай разберемся, как искать товары для продажи на маркетплейсах, не упираясь в шлак.

Как неправильный выбор товара убьет твой бизнес на маркетплейсах​

Искать товар для маркетплейсов — трудно. Только представь, сколько времени ты потратишь на общение с поставщиками, изучение популярных категорий и аналитику трендов. Намного проще — добавить в каталог то, что под рукой: спиннер, свитер с оленем, чесалку для котов, карамельного петушка на палочке… Или нет?
«Вы либо крестик снимите, либо трусы наденьте» — поговорка, подходящая к нашей ситуации лучше всего. Сотрудники магазина на маркетплейсе обязаны думать об ассортименте 24/7 — иначе успеха ждать не стоит.

И вот почему:

1. Есть риск остаться с неликвидом, который трудно реализовать. Деньги на закупку, транспортировку, хранение и продвижение будут потрачены впустую.
2. Есть риск столкнуться с конкуренцией. Причем — не только со стороны других поставщиков. Например, в разделе «Детское питание» Wildberries торгует сам — хочешь с ним тягаться?

В общем, на одной интуиции далеко не уедешь. Потрать пару дней и проведи подробное исследование: что, когда и кому продавать.

Семь шагов на пути к поиску лучшего товара​

Каждый поставщик мечтает, чтобы пользователи видели и покупали только его изделия. Но собрать ассортимент, который будет разлетаться без остатков за часы, вслепую невозможно. Нужно знать, какими параметрами обладает бестселлер, и уметь прогнозировать спрос с привязкой к разным рыночным сценариям.

Ходовой товар:

• решает проблемы потребителей — отстирывает въевшиеся пятна, полирует пол без разводов или помогает вкусно худеть;
• хвастает высокой маржинальностью — приносит много выгоды и позволяет участвовать в акциях и распродажах без убытков;
• отличается постоянным спросом — не зависит от трендов и сезонов, легко продается в любое время года.

Еще один важный фактор, о котором забывают многие селлеры — это уникальность. Спрос на условные спиннеры может быть огромным, но если их продают все — между поставщиками возникает жесткая конкуренция. Случается и так, что визуально крутую нишу делят между собой 3‐4 крупных магазина, не пуская туда новичков.

Заметить эти и другие признаки откровенно слабого товара или плохой категории можно с помощью сервисов аналитики. Скажем, Moneyplace (привожу в пример его, так как пользуюсь сам) открывает доступ к глобальному индексу SPS — проценту продавцов с продажами в нише.

По последним данным , индекс SPS в категории «Электрические зубные щетки» на Ozon составляет 61%. То есть, 39% селлеров сидят без заказов, что очень печально. Если узнать об этом заранее, можно отказаться от выхода на рынок и сэкономить немало денег.

1. Анализируй спрос, а не тренды​

Трендовый анализ, которым часто увлекаются начинающие поставщики — лишь один из элементов прогнозирования спроса. Этот процесс базируется на куда большем объеме параметров, вроде наличия сезонности в продажах, объема продаваемой продукции за период, продаж той же позиции у конкурентов и присутствия в категории как доступной, так и релевантной ЦА.

Если учесть их все, получится выбрать превосходный товар, буквально обязанный стать популярным.

2. Ищи нишу, а не массовый рынок​

Нишевые рынки — must have для работы на маркетплейсах. В числе их преимуществ — низкая конкуренция, легкие допродажи и быстрый рост бизнеса. Пока твои коллеги тягаются друг с другом в богатой, но наполненной брендами категории, ты действуешь умнее. А именно — находишь нишу и закрепляешься. Так сделали, например, ребята из PUSY — два года назад на МП не существовало рынка геля для бровей, но теперь весь каталог забит только их продукцией.

3. Посмотри на «сезонку»​

Сезонные товары — это ключ к коммерческому успеху буквально на любом маркетплейсе. Чтобы тебе было проще, я составил календарь продажи «сезонки». Советую делать закупки заранее, чтобы успеть набить склады перед началом ажиотажа:

• январь — зимняя одежда;
• февраль — подарки на 14-е и 23-е;
• март — подарки на 8 Марта;
• апрель — товары для дачи и пикников;
• май, июнь и июль — товары для летнего отдыха;
• август — школьная форма и канцелярия;
• сентябрь и октябрь — демисезонная одежда;
• ноябрь и декабрь — новогодняя продукция.

При выборе «сезонки» важно смотреть не только на популярность и спрос по отдельным позициям. Нужно обращать внимание на объемы рынков, уровень конкуренции и собственные селлерские предпочтения.

4. Изучай, но не копируй конкурентов​

Анализировать работу конкурентов — можно, копировать их действия на сто процентов — нельзя. Как минимум, потому что на работу их магазинов могут влиять сотни факторов, которые ты не учтешь ни при каких обстоятельствах. Твоя задача состоит из четырех шагов: войти в удачную нишу → установить правильную цену → обойти коллег в выдаче → получить больше покупателей.

5. Проверь маржу​

Товар может быть популярным, но совсем не маржинальным — тогда будет как в том анекдоте про мужика, прибыль и обороты. Селлер обязан считать абсолютно все затраты, чтобы понимать, какие позиции ассортимента приносят ему больше денег. На отрицательную динамику маржинальности влияет ряд факторов: от закупочной стоимости ТМЦ и расходов/издержек до налоговых выплат и сниженной наценки соответственно.

6. Тестируй, тестируй и еще раз тестируй​

Не бойся тестировать спрос на новые товары — закупай позиции малыми партиями, чтобы понять, насколько хорошо они продаются. Так можно решить еще одну невероятно важную задачу — определить надежность поставщика. Будь то китайская фабрика или европейский дистрибьютор — если контора не справится с поставкой небольшого заказа, крупные закупки у нее делать нельзя.

7. Научить слушать и слышать аудиторию​

Отзывы покупателей — это золотая жила. Здесь я расскажу тебе об одном секрете, который поможет выбрать товар, разработать карточку и определиться со стратегией продвижения. На Wildberries под каждой позицией есть два раздела — «Отзывы» и «Вопросы». Если перейти во второй, можно почерпнуть немало полезной информации. Люди будут спрашивать о параметрах, составах и материалах — это настоящий кастдев, только без усилий с твоей стороны.

Кейсы успеха — как селлеры из разных категорий продают вообще любые товары​

Боишься, что твои товары не будут продаваться? Не хочешь в один прекрасный день открыть категорию и увидеть, как конкуренты обскакали тебя по просмотрам и заказам? Не желаешь возиться с огромными остатками и оплачивать фулфилмент впустую? Просто выбери хороший продукт путем детальной аналитики, как это делают все топовые селлеры. Какие? Давай разбираться!

1. Двухспальный комплект постельного белья​

Селлер проанализировал рыночную обстановку и просмотрел около 142 000 товарных карточек постельного белья на «Вайлдберриз». А затем составил грамотный список дополнительных характеристик для товара, охватив не только категорию «Постельное белье», но и ниши а-ля «Детям» или «Для беременных». Плюс, расширил семантику, добавив поисковые запросы вроде «постельный комплект», «пододеяльник» и пр.

Кроме того, поставщик задействовал релевантные ключи в описании, подчеркнув, что набор обладает антипилинг-покрытием и гипоаллергенным эффектом. После выхода на рынок и оптимизации карточки оборот составил 5 млн р. (товар продавался за 1 485 р. соответственно).

2. Подарочный набор чая​

Наборы — прекрасная идея для запуска магазина на Ozon или Wildberries. Будь то комплекты постельного белья или упаковки с хорошим чаем. Людям выгодно заказывать сразу несколько единиц товара, а для селлера это хороший шанс, чтобы поставить реализацию на поток.

Так было и со следующей карточкой, которая после публикации и небольшой поисковой оптимизации с нуля принесла порядка 137 669 р. выручки. Цифры не слишком большие, но магазин открылся недавно, и все его коммерческие победы — впереди. Никто не мешает тебе повторить его успех!

3. Длинная сезонная теплая юбка​

Помнишь, я рассказывал тебе о сезонных товарах? Вот отличный пример работы с этой категорией! Главная особенность юбки из примера заключается в утеплении. Это изделие изготовлено из непромокаемого флиса и оснащено удобным поясом-резинкой.

Летом бы юбка «не зашла», а осенью и ранней весной — вполне. После публикации карточки и оптимизации месячный оборот по карточке составил 274 865 р. Неплохо, учитывая, что товар продвигался с нуля, исключительно за счет SEO.

Подведем итоги​

Wildberries, Ozon и другие маркетплейсы — это площадки, где продается все что угодно. Процесс совершения заказа поставлен на поток, а клиенты выбирают из тысяч предложений. Именно поэтому селлеру образца 2025 года нужно уметь выделяться. За счет топового товара, крутого оформления карточки или эффективной рекламы.

Найти «тот самый» товар помогает:

1. Детальная аналитика. Воспользуйся сервисами вроде Moneyplace, MPSTATS или их аналогами. Изучи тренды, глобальные индексы и особенности разных категорий.
2. Упор на «сезонку». Торгуй зимней одеждой в январе, рядовыми мужскими подарками — в феврале, дачной и садовой техникой — в апреле или школьной формой — в августе.
3. Изучение конкурентов. Понаблюдай за работой топовых селлеров и выясни, какие позиции приносят им больше денег. А затем — попробуй повторить успех, не допуская «детских» ошибок.

Количество поставщиков на маркетплейсах продолжает расти несмотря на басни про высокий порог входа и дорогую рекламу. В 2025 году ты сможешь открыть магазин на Ozon или Wildberries и добиться невероятных результатов. Главное — захотеть и хорошо потрудиться, а остальное приложится!

Для просмотра ссылки необходимо нажать Вход или Регистрация